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销售管理中的职责与人性

时间:2019-07-16 09:10:15 来源:网络
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【职责】

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销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋”。

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在普通企业,勤奋是一种值得赞美的品德;在优秀企业,勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”,后来却是习惯性勤奋。

大多数业务员只是普通人,早晨想多睡一会儿懒觉,中午想喝上两口,晚上想上网聊聊天,没准儿还搓几局麻将或玩玩“斗地主”,时间就这么荒废了。

优秀经理企业绝不会让业务员“将在外,君命有所不受”。他们让业务员集中做市场,对业务员实行集中管理,“早请示,晚汇报”。如果业务员不得不跑单帮,也要“管到每个人每天的每件事”。严格的汇报体制和监督体制,让业务员觉得“虽然人远在天边,管理的法眼却无处不在”。

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销售经理的职责是让业务员“被迫成功”。

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优秀企业并非高手满营,而是能够化腐朽为神奇,让平凡者“被迫成功”。

优秀企业严格的招聘标准,即使不一定能招来高手,但绝不会招笨蛋。新手经过系统澳门银河真人娱乐如果还不能独立工作,就要做老业务员的“助销员”,把新手放在一个团队里“看管”起来,不让他有犯错误的机会。等到新手练成老手了,这时好习惯已经养成,老业务员的经验已经学到手,想犯错误都难了。即使一时心血来潮做点出格的事,企业的监控系统马上就会发现。优秀企业基本都有一套“纸上作业”系统,白纸黑字把每天的事记得一清二楚,想耍点小把戏并不容易。

在优秀经理的领导之下,你想犯错误可能没有机会,你想偷懒可能没机会。最后,不想不成功都很难。

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销售经理的职责不是培养几个营销精英,而是“让平凡的人做出不平凡的业绩”。

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成功的管理并不准备招聘一批营销高手或精英。因为他们知道,在普通岗位,高手或精英只有两条路,一条是在内部升职,否则就会走被对手挖走的第二条路。真正稳定的销售人员是资质平凡的普通人。营销管理就是要让这些人出业绩。

上述两条,就是营销管理的前提。

优秀管理者绝不让业务员“摸着石头过河”,因为那样的话,很多业务员一定会“掉到河里”。他们会通过澳门银河真人娱乐、标准化、模式化、流程化等手段,给普通业务员一个平台,让他们做出超出其能力之上的业绩。

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销售经理的职责不是挖空心思去创新,而是发现和推广创新。

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营销创新不是来源于办公室的冥思苦想,而是来源于市场一线的灵机一动。这是销售人员营销创新的源泉。营销创新不能靠个别人的灵机一动,而要变成企业组织的一项流程。这是企业层面营销创新的源泉。销售经理远离市场一线,可能缺乏业务员灵机一动的创新。但销售经理一定要善于发现业务员灵机一动的个人创新,并通过一定的流程把它变成企业层面的创新,推而广之。

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经销商管理得好就是“天使”,否则就是“魔鬼”。

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有人唱高调:“厂商是一家。”可以说,说这句话的人自己不信。

但是,当有人在一些公开场合言不由衷这样说时,你也不要驳人家的面子。厂家与商家是靠得很近,却是难以相交的直线。


有人说:“经销商不是上帝。”消费者才是上帝,经销商甚至不是上帝的代言人。现实是“店大欺客,客大欺店”,谁把握主导权谁就是上帝。


有人说:“厂商是博弈对手。”即厂商是下棋的双方,既相互依赖,又互为对手。在赚取消费者的钱时,双方高度一致;在“分脏”时,双方不一致。经销商的要求永远是:质量更好一点,价格更低一点,促销更大一点,广告更多一点。


有人说:“厂商是同床异梦的夫妻。”夫妻是合同关系,父子是血缘关系。厂商也是合同关系,而且经常是不拿“合同”当回事的合同关系。维系夫妻关系的是“爱情”,而爱情是双方共享的。维系厂商关系的是“利益”,而利益无法共享——因此,厂商是同床异梦的夫妻。


有人说:“厂商互为工具。”工具者,达到目的就扔。企业的发展,实际是一个不断淘汰与更换经销商的过程。企业每次营销变革,都会拿经销商动刀。所谓的渠道扁平化,如果没有“杀大户”的决心,是不可能的。

对经销商的现实理解应该是:管理得好,经销商就是“天使”。管理得不好,就是“魔鬼”。

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很多业务员是“劳模从政”,但千万别留“劳模从政后遗症”。

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很多业务员之所以被提拔为销售经理,不是因为有杰出的管理能力,而是因为有杰出的业绩。业务员是自己干出业绩,销售经理是指导别人干出业绩。

劳模从政后遗症就是销售经理有过多的业务员情结,总是把自己当作“大业务员”。每当遇到没有领会自己意图的业务员,心里就发急,就想把业务员撇在一边自己干,自己当“大业务员”,而仅仅把业务员当作帮手。

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【人性】

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对优秀的人,管理就是信任。对普通人,信任就是管理。

对那些有善于自律而且能力突出的人,管理就是给他们自由的边界,让他们尽情挥洒。

对普通人,管理就是把他们的行为约束在企业可以接受的边界之内,让他们的行为符合企业规范。

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人性管理不是人情管理。最大的人性是让对方成功。

人性管理不是惯着对方,并把对方惯出一身坏毛病。最大的人性是逼着对手成功。因此,在处罚员工时绝不能手软,并且告诉对方:在处罚时,我怀着一颗善良的心。或许,当时对方会怨恨你,但过不了多久就会感谢你。10年后,对方或许还忘不了你。

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成功状态是一种非理智状态,是最危险的状态。

人在三种状态下智商最低,最容易犯错误。这三种状态分别是:恋爱状态、成功状态、有钱状态。恋爱状态的智商之低已被公认。人在此时所犯错误将影响人生幸福。成功状态会让人性的弱点暴露无遗。人在此时所犯错误将影响事业成功。

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